Obchodní provoz
Požadavky na absolvování
OBCHODNÍ PROVOZ
Předmětem obchodního provozu je zboží, jehož pohyb je zajišťován obch. operacemi vykonávanými pracovníky s využitím mechanizačních prostředků. Obchodním sortimentem je v podstatě vše, co se vyrábí a poté vchází do sféry oběhu.
Členěním obchodního sortimentu, seskupováním a kombinací různého spotřebního zboží sleduje firma např:
• Zjednodušení obch. činnosti,
• využití kvalifikace pracovníků,
• přizpůsobení se spotřební poptávce.
Členění nevzniká samoúčelně, ale je výsledkem rozvoje výroby a nákupních zvyklostí obyvatelstva.
Různorodost sortimentu sebou přináší rozdíly v náročnosti obch. operací jako např:
• Ztížené prac. podnímky (manipulace se zbožím),
• péče o prodejní zařízení (stav zboží),
• fyzické vlastnosti zboží (balení, vážení),
• frekvence dodávek (počet dodavatelů).
Technologické skupiny jsou takové, které mají stejné vlastnosti, shodné uskladnění, bezp. podmínky. Zboží může být např: aromaticky agresivní nebo vyžadovat spec. kllimatické podmínky.
Zásoby zboží v obchodě
Od okamžiku dokončení výroby až do momentu prodeje spotřebiteli se jedná o zásoby.
Vyrovnávají čas. nesoulad mezi dobou výroby a spotřeby, mezi místem výroby a místem poptávky. Jsou rezervou. Skladovací funkci plní převážně velkoobchod. V maloobchodě mají funkci zabezpečení poptávky potřebnou nabídku.
Výše zásob:
• Pojistná zásoba (rezervy),
• běžná zásoba (krytí běžných potřeb),
• signální zásoba (objednací),
• maximální zásoba (nejvyšší stav zásob, okamžik převzetí dodávky).
Obchodní operace představují prodejní, nákupní, skladovací, manipulační a dopravní činnosti.
Mechanizační prostředky a zařízení slouží k výkonu obch. operací:
• Pro manipulaci (vysokozv. vozík),
• pro dopravu (pásy, dopravníky),
• pro skladování (sklad. regály),
• pro prodej (váhy, balící stroje).
Rozdílnost nároků jednotl. provozoven je odvozena od náročnosti zařízení, jehož struktura je dána charakterem sortimentu.
Plochy a dispoziční řešení
Je nutné vzít v úvahu:
• Problém struktury ploch – v maloobchodě jsou hlavní (prodejní místo) a pomocné plochy (šatny, sklad, WC), ve velkoobchodě jsou plochy hlavní, vedlejší (výkup lahví), doplňující (přeprava masa),
• problém velikosti ploch,
• problém návaznosti ploch (umístění ploch),
• problém využití ploch.
Pohyb zboží začíná příjmem a závisí na řadě faktorů:
• Velikosti provozní jednotky,
• dodavatelích,
• na způsobu balení.
Po příjmu je zboží skladováno a připravováno k prodeji.
Požadavky na správné skladování
Přehlednost, rychlá manipulace, vhodný způsob uložení (regály), obměna zásob, centralizace zásob.
Technické i organizační řešení provozovny
• Vyhrazený prostor pro zboží,
• doplňovat celé obalové jednotky,
• způsob vystavení,
• zboří doplňovat jednorázově,
• umístění celé zásoby mezi dvěma dodávkovými cykly,
• obměňovat sortiment,
• využívat přepravní prostředky zároveň k vystavení zboží.
Formy prodeje mají 4 základní fáze:
• Nabídka zboží (informování zákazníka),
• výběr zboží (zákazník se seznamuje),
• placení zboží (v různých variantách),
• výdej zboží (zboží je předáno zákazníkovi).
Samoobslužný prodej vyžaduje respektování násl. skutečností:
• Zboží musí být připraveno k rychlému a k jednoduchému prodeji,
• nutná alespoň jednodenní zásoba v prodejní místnosti,
• zákazník má volný přístup k zásobě v prodejní místnosti,
• zákazník si může zboží libovolně dlouho prohlížet.
Prodej s obsluhou
Je charakteristické oddělení zákazníka od zboží. Nezbytným prvkem jsou výkladní skříně. Vstup je vhodné umístit do středu, narozdíl od samoobsluhy, kde se doporučuje orientovat vstup v rohové části prodejny. Požadavkem je umístění alespoň jednodenní zásoby a dostat. prostor
pro zákazníky.
Zásilkový obchod – nabídka zboží je zprostředkována a to katalogem, inzerátem, obch. zástupcem.
Nákupní atmosféra
Na její tvorbě se podílí:
• Architektura provozní jednotky,
• řešení vstupních prostor,
• výlohy, nápisy,
• parkovací plochy,
• vnitřní design (bary, osvětlení, hud. kulisa),
• podmínky vnitř. prostředí (teplota, hluk, vůně),
• presentace zboží,
• forma prodeje a služeb,
• dispoziční řešení,
• provozní personál,
• obchodní zařízení.
Zákazník na základě vytvořených emocionálních postojů reaguje. Existují aktivity, které podporují zákazníka v prodeji.
STOP AND SHOP zastav se a vejdi
SHOP AND BUY vejdi a nakup
BUY BIGGER nakup více
REPEAT PURCHASE zopakuj nákup
Vnější sitmuly nák. atmosféry
Hl. cílem je zákazníka zlákat ke vstupu do prodejní jednotky:
• Architektura jednotky ( zajímavé řešení provozovny),
• vstupní prostory (jednoduchý a příjemný přístup do provozovny),
• výkladní skříně (nejúčinnější vnější stimuly, důležité přehledné uspořádání, upoutání pozornosti, osvětlení),
• nápisy (např: identifikující = logo, sdělující = potraviny, forma prodeje = samoobsluha),
• park. plochy (přístupné, dost. kapacita, bezplatné).
Vnitřní stimuly, souvisí s vnitřním řešením interiéru:
• Použitý materiál (stropní, podlahový),
• osvětlení (regálů, pultů, zboží, nápisů),
• barevné řešení (klidná nákupní atmosféra předpokládá barvy chladné, aktivita zákazníka barvy teplé),
• hudební kulisa (může být využita k ovlivnění chování zákazníků),
• vůně (rozhodujícím faktorem je sortiment, důležitá je i intenzita vůně),
• hluk (určitá intenzita je nezbytná, neměla by ale přesahovat 60 dB),
• mikroklim. podmínky (teplota, vlhkost, prašnost).
Prezentace zboží
• Vertikální – zboží stej. druhu je pod sebou, šíře nabídky je zdůrazněna v horizont směru,
• horizontální – je opakem, vhodné pro menší prodejny.
VERTIKÁLNÍ HORIZONTÁLNÍ
A1 B1 C1 D1 A1 D1 D2
A2 B2 C2 D2 B1 E1 E2
A3 B3 C3 D3 C1 F1 G1
Presentace má různá hlediska: trvalá, sezónní, dle nabídky, presentace zboží položeného, vrstveného, sypaného...
• Sortiment by měl obsahovat vždy nové prvky.
• Mnohotvárnost nabídky.
• Jsou úseky, které by měly působit spíše chaoticky.
• Měnit vzhled prodejní místnosti.
Umístění výrobku
Jsou místa, které zákazník vnímá intenzivněji a ty by měly být rozděleny na zóny:
• Zorného pole očí (110 – 160 cm) toto je nejatraktivnější zóna,
• zóna dolní,
• zóna horní.
Prezentační prostředky
Jde o barevné a grafické aplikace na panelech, kartonech, plakátech, paletách …
Zvyšují orientaci zákazníka a poskytují mu doplňkové informace, upozorňují na zajímavé nabídky. Součástí presentace zboží je informování zákazníka o umístění zboží (infopanely).
Dispoziční řešení prodejní místnosti
• Grid layout (řízený pohyb),
• free-flow layout (volný pohyb) zejména oděvní zboží,
• standart layout (pultový obchod),
• butique layout (uzavřené prodejní úseky) speciální obchody.
Obchodní zařízení
Je určeno především pro prezentaci zboží, případně realizaci nákupu (vozíky, pokladny).
• Zařízení stabilní (regály, mrazící a chladící boxy, vitríny).
• Zařízení mobilní (stojany, stánky).
Space management
Je souhrn řídících, rozhodujících i kontrolních aktivit zaměřených na řešdní prodejního prostoru.
Základní fáze:
1. Vymezení funkčních zón prodejní místnost,
2. uspořádání těchto zón (layout),
3. rozmístění sortimentu,
4. jejich kapacitní zajištění,
5. konečné rozmístění obchodního zařízení.
Způsob rozmístění sortimentu podléhá urč. principům, vyplývajících z:
• Psychologie chování zákazníků.
Zákazníci se drží vpravo, chodí proti směru hod. ručiček, tím vzniká „mrtvý bod“, ve kterém se zdržuje menší část zákazníků, určitý rytmus pohybu = rychlý, pomalejší,
a ke konci zase zrychlují, neradi se vrací zpět, orientují se spíše vpravo, vyhledávají poschodí řidčeji, čím dále se vzdalují od vchodu
• Vlastností zboží.
• Technologie provozu obch. jednotky.
Z mé práce vyplývá, že k tomu abychom uspěli s prodejem urč. zboží je zapotřebí dodržování určitých pravidel a doporučení, která vychází z empirických výzkumů. Na zákazníka taktéž působí atmosféra v prodejně, kterou můžeme správnou volbou stimulů vytvořit tak, aby
na zákazníka působila příjemně a zajímavě.
Předmětem obchodního provozu je zboží, jehož pohyb je zajišťován obch. operacemi vykonávanými pracovníky s využitím mechanizačních prostředků. Obchodním sortimentem je v podstatě vše, co se vyrábí a poté vchází do sféry oběhu.
Členěním obchodního sortimentu, seskupováním a kombinací různého spotřebního zboží sleduje firma např:
• Zjednodušení obch. činnosti,
• využití kvalifikace pracovníků,
• přizpůsobení se spotřební poptávce.
Členění nevzniká samoúčelně, ale je výsledkem rozvoje výroby a nákupních zvyklostí obyvatelstva.
Různorodost sortimentu sebou přináší rozdíly v náročnosti obch. operací jako např:
• Ztížené prac. podnímky (manipulace se zbožím),
• péče o prodejní zařízení (stav zboží),
• fyzické vlastnosti zboží (balení, vážení),
• frekvence dodávek (počet dodavatelů).
Technologické skupiny jsou takové, které mají stejné vlastnosti, shodné uskladnění, bezp. podmínky. Zboží může být např: aromaticky agresivní nebo vyžadovat spec. kllimatické podmínky.
Zásoby zboží v obchodě
Od okamžiku dokončení výroby až do momentu prodeje spotřebiteli se jedná o zásoby.
Vyrovnávají čas. nesoulad mezi dobou výroby a spotřeby, mezi místem výroby a místem poptávky. Jsou rezervou. Skladovací funkci plní převážně velkoobchod. V maloobchodě mají funkci zabezpečení poptávky potřebnou nabídku.
Výše zásob:
• Pojistná zásoba (rezervy),
• běžná zásoba (krytí běžných potřeb),
• signální zásoba (objednací),
• maximální zásoba (nejvyšší stav zásob, okamžik převzetí dodávky).
Obchodní operace představují prodejní, nákupní, skladovací, manipulační a dopravní činnosti.
Mechanizační prostředky a zařízení slouží k výkonu obch. operací:
• Pro manipulaci (vysokozv. vozík),
• pro dopravu (pásy, dopravníky),
• pro skladování (sklad. regály),
• pro prodej (váhy, balící stroje).
Rozdílnost nároků jednotl. provozoven je odvozena od náročnosti zařízení, jehož struktura je dána charakterem sortimentu.
Plochy a dispoziční řešení
Je nutné vzít v úvahu:
• Problém struktury ploch – v maloobchodě jsou hlavní (prodejní místo) a pomocné plochy (šatny, sklad, WC), ve velkoobchodě jsou plochy hlavní, vedlejší (výkup lahví), doplňující (přeprava masa),
• problém velikosti ploch,
• problém návaznosti ploch (umístění ploch),
• problém využití ploch.
Pohyb zboží začíná příjmem a závisí na řadě faktorů:
• Velikosti provozní jednotky,
• dodavatelích,
• na způsobu balení.
Po příjmu je zboží skladováno a připravováno k prodeji.
Požadavky na správné skladování
Přehlednost, rychlá manipulace, vhodný způsob uložení (regály), obměna zásob, centralizace zásob.
Technické i organizační řešení provozovny
• Vyhrazený prostor pro zboží,
• doplňovat celé obalové jednotky,
• způsob vystavení,
• zboří doplňovat jednorázově,
• umístění celé zásoby mezi dvěma dodávkovými cykly,
• obměňovat sortiment,
• využívat přepravní prostředky zároveň k vystavení zboží.
Formy prodeje mají 4 základní fáze:
• Nabídka zboží (informování zákazníka),
• výběr zboží (zákazník se seznamuje),
• placení zboží (v různých variantách),
• výdej zboží (zboží je předáno zákazníkovi).
Samoobslužný prodej vyžaduje respektování násl. skutečností:
• Zboží musí být připraveno k rychlému a k jednoduchému prodeji,
• nutná alespoň jednodenní zásoba v prodejní místnosti,
• zákazník má volný přístup k zásobě v prodejní místnosti,
• zákazník si může zboží libovolně dlouho prohlížet.
Prodej s obsluhou
Je charakteristické oddělení zákazníka od zboží. Nezbytným prvkem jsou výkladní skříně. Vstup je vhodné umístit do středu, narozdíl od samoobsluhy, kde se doporučuje orientovat vstup v rohové části prodejny. Požadavkem je umístění alespoň jednodenní zásoby a dostat. prostor
pro zákazníky.
Zásilkový obchod – nabídka zboží je zprostředkována a to katalogem, inzerátem, obch. zástupcem.
Nákupní atmosféra
Na její tvorbě se podílí:
• Architektura provozní jednotky,
• řešení vstupních prostor,
• výlohy, nápisy,
• parkovací plochy,
• vnitřní design (bary, osvětlení, hud. kulisa),
• podmínky vnitř. prostředí (teplota, hluk, vůně),
• presentace zboží,
• forma prodeje a služeb,
• dispoziční řešení,
• provozní personál,
• obchodní zařízení.
Zákazník na základě vytvořených emocionálních postojů reaguje. Existují aktivity, které podporují zákazníka v prodeji.
STOP AND SHOP zastav se a vejdi
SHOP AND BUY vejdi a nakup
BUY BIGGER nakup více
REPEAT PURCHASE zopakuj nákup
Vnější sitmuly nák. atmosféry
Hl. cílem je zákazníka zlákat ke vstupu do prodejní jednotky:
• Architektura jednotky ( zajímavé řešení provozovny),
• vstupní prostory (jednoduchý a příjemný přístup do provozovny),
• výkladní skříně (nejúčinnější vnější stimuly, důležité přehledné uspořádání, upoutání pozornosti, osvětlení),
• nápisy (např: identifikující = logo, sdělující = potraviny, forma prodeje = samoobsluha),
• park. plochy (přístupné, dost. kapacita, bezplatné).
Vnitřní stimuly, souvisí s vnitřním řešením interiéru:
• Použitý materiál (stropní, podlahový),
• osvětlení (regálů, pultů, zboží, nápisů),
• barevné řešení (klidná nákupní atmosféra předpokládá barvy chladné, aktivita zákazníka barvy teplé),
• hudební kulisa (může být využita k ovlivnění chování zákazníků),
• vůně (rozhodujícím faktorem je sortiment, důležitá je i intenzita vůně),
• hluk (určitá intenzita je nezbytná, neměla by ale přesahovat 60 dB),
• mikroklim. podmínky (teplota, vlhkost, prašnost).
Prezentace zboží
• Vertikální – zboží stej. druhu je pod sebou, šíře nabídky je zdůrazněna v horizont směru,
• horizontální – je opakem, vhodné pro menší prodejny.
VERTIKÁLNÍ HORIZONTÁLNÍ
A1 B1 C1 D1 A1 D1 D2
A2 B2 C2 D2 B1 E1 E2
A3 B3 C3 D3 C1 F1 G1
Presentace má různá hlediska: trvalá, sezónní, dle nabídky, presentace zboží položeného, vrstveného, sypaného...
• Sortiment by měl obsahovat vždy nové prvky.
• Mnohotvárnost nabídky.
• Jsou úseky, které by měly působit spíše chaoticky.
• Měnit vzhled prodejní místnosti.
Umístění výrobku
Jsou místa, které zákazník vnímá intenzivněji a ty by měly být rozděleny na zóny:
• Zorného pole očí (110 – 160 cm) toto je nejatraktivnější zóna,
• zóna dolní,
• zóna horní.
Prezentační prostředky
Jde o barevné a grafické aplikace na panelech, kartonech, plakátech, paletách …
Zvyšují orientaci zákazníka a poskytují mu doplňkové informace, upozorňují na zajímavé nabídky. Součástí presentace zboží je informování zákazníka o umístění zboží (infopanely).
Dispoziční řešení prodejní místnosti
• Grid layout (řízený pohyb),
• free-flow layout (volný pohyb) zejména oděvní zboží,
• standart layout (pultový obchod),
• butique layout (uzavřené prodejní úseky) speciální obchody.
Obchodní zařízení
Je určeno především pro prezentaci zboží, případně realizaci nákupu (vozíky, pokladny).
• Zařízení stabilní (regály, mrazící a chladící boxy, vitríny).
• Zařízení mobilní (stojany, stánky).
Space management
Je souhrn řídících, rozhodujících i kontrolních aktivit zaměřených na řešdní prodejního prostoru.
Základní fáze:
1. Vymezení funkčních zón prodejní místnost,
2. uspořádání těchto zón (layout),
3. rozmístění sortimentu,
4. jejich kapacitní zajištění,
5. konečné rozmístění obchodního zařízení.
Způsob rozmístění sortimentu podléhá urč. principům, vyplývajících z:
• Psychologie chování zákazníků.
Zákazníci se drží vpravo, chodí proti směru hod. ručiček, tím vzniká „mrtvý bod“, ve kterém se zdržuje menší část zákazníků, určitý rytmus pohybu = rychlý, pomalejší,
a ke konci zase zrychlují, neradi se vrací zpět, orientují se spíše vpravo, vyhledávají poschodí řidčeji, čím dále se vzdalují od vchodu
• Vlastností zboží.
• Technologie provozu obch. jednotky.
Z mé práce vyplývá, že k tomu abychom uspěli s prodejem urč. zboží je zapotřebí dodržování určitých pravidel a doporučení, která vychází z empirických výzkumů. Na zákazníka taktéž působí atmosféra v prodejně, kterou můžeme správnou volbou stimulů vytvořit tak, aby
na zákazníka působila příjemně a zajímavě.
Naposledy změněno: pondělí, 27. ledna 2014, 11.57